Война за покупателя или алчность, страх и другие добродетели. Часть 2. / Аналитика. Продажа недвижимости и не только
В одно время (не так давно) очень популярна была книга Роберта Чалдини «Психология влияния», написанная в 1975г. Прочтите, довольно интересное произведение. Описанные в книге принципы до сих пор работают, а некоторым нет объяснения. Например, все мы сталкивались с покупкой или выбором автомобиля, квартиры или чего-то очень ценного. Мы примерно знаем или понимаем, какой должна быть цена на выбираемый товар. Но как мы реагируем, если видим цену на аналогичный автомобиль существенно ниже, чем у других продавцом? Срабатывает механизм «дорогое – качественное» и «дешевое – подделка, брак». Хотя в полнее возможно, что некоему продавцу просто очень срочно нужны деньги, и он решил «скинуть товар».
«Я не буду покупать этот автомобиль! Он не может быть таким дешевым. Наверняка, пробег скручен, машина побывала в аварии, или еще хуже – в ней был найден труп во время цунами в Японии!»
Другой пример, который вы могли испытать на себе. Вы определились с товаром и намереваетесь его приобрести. Внезапно вы узнаете, что данный товар либо заканчивается, либо (просто кошмар!) именно ВАМ его не хотят продавать! «Почему? Что случилось? Чем я хуже других?» - мозг в данный момент у вас буквально взрывается. Вы требуете уважения, справедливости: «Я целый час отстоял в очереди! Вы не имеете права!» - и все такое. Вы уговариваете, приводите аргументы: «Я приехал из другого города. Я оставил дома не выгулянную собаку…» Спустя некоторое время вам все же товар продают. Что вы чувствуете? Победу! Вы взлетаете над асфальтом, нарушая законы гравитации. Вы доказали всему миру – вы молодец! И даже если вскоре этот товар будет продаваться на каждом углу, вы будете успокаивать себя: «Я добыл его одним из первых! Я – победитель!»
Примерно так поступает компания Эпл, заманивая народ на свои ПРЕДПРОДАЖНЫЕ продажи!
Как это можно объяснить? Почему бы не подождать пару недель и не дождаться товара в свободной продаже? - Не объяснимо, но это работает. Дичь сама идет на наживку, выключив мозг и почувствовав аромат жареного арахиса. Представили это запах? Наверняка, захотелось бутерброда с горячей арахисовой пастой!
Маркетологи применяют технологии, проникающие в самые уязвимые места человеческого сознания. Затрагиваются тайные уголки, отвечающие за наши пороки: алчность, страх, невежество, эгоизм, жадность, зависть. Мы покупаем не потому, что хотим этого, а потому что так мы удовлетворяем наше эго. Меняем автомобиль, потому что вышла обновленная модель, «поэтому старый стал хуже». Почему? Ведь поменялась только упаковка! Покупаем новый смартфон, хотя старому всего год. Зачем? Вешаем на каждую стенку по телевизору. Впихиваем в себя гораздо больше того, чем можем переварить. Мы бежим на ежегодную рождественскую распродажу не потому, что там можно купить то, что действительно очень дешево и так нам необходимо, а потому что РОЖДЕСТВО, И, СЛЕДОВАТЕЛЬНО, САМА РАСПРОДАЖА БЫВАЕТ ТОЛЬКО ОДИН РАЗ В ГОД! Завтра ее уже не будет! Поезд уйдет! Надо бежать!
Реклама на WiaHome.com Лучшие предложения:
Рекомендация от WiaHome.ru
Рекомендация от WiaHome.ru
Рекомендация от WiaHome.ru
Рекомендация от WiaHome.ru
Вот, что такое психология продаж! Представьте себя на месте вашего покупателя. Чего он хочет? Что он боится потерять? Возможно, для этого вам действительно нужно посетить психолога и узнать у него, чего вы сами боитесь сделать. Например, вы обожаете бег, но боитесь продавать (тем более создавать!) обувь и при этом знаете, что в мире и вокруг вас много обуви плохого качества.
Фил Найт, в прошлом сам бегун – создатель бренда “Nike”, тоже не хотел создавать обувь и начал с продаж чужих кроссовок, но когда ситуация его прижала, то выяснилось, что он обожает СОЗДАВАТЬ НОВЫЕ ФОРМЫ! И это оказалось намного лучше, чем ждать ненадежные поставки из-за рубежа (Японии), а основную маржу с реализации отдавать производителю. В итоге, Фил Найт создал компанию, производящую самые передовые кроссовки, обогнав солидный и уважаемый спортсменами Адидас во всем и заставившую этот самый Адидас КОПИРОВАТЬ младшего по возрасту конкурента!
Итак, чтобы вы могли полностью контролировать ситуацию и вести покупателей под звуки флейты в подготовленную вами западню, вам нужно обладать либо ЭКСКЛЮЗИВНЫМ ТОВАРОМ, либо есть второй путь – НУЖНО КОНТРОЛИРОВАТЬ ВСЮ НИШУ, создав ее с нуля и полностью опережая конкурентов!
Если вы уже обладаете уникальным товаром, изобретением, технологией и готовите «бомбу», то есть самый лучший в существующем сегменте товар (например, надувной телевизор), который ничего не стоит в себестоимости и продаст сам себя (пусть даже если ваши модели вскоре будут лопаться от перекачивания), то вы - гений и можете дальше не читать. При этом главное помнить одно – если вы не можете сохранить свой секрет, то готовьтесь к тому, что уже очень скоро появится многочисленное количество копий и клонов вашего продукта, и через некоторое время он потеряет свою неповторимость. Весь мир будет использовать надувные телевизионные шарики, на которых очень неудобно что-то рассмотреть из-за сферической формы, но которые такие забавные сами по себе (дети их точно оценят!).
.jpg "Онлайн оценка вашей недвижимости - БЕСПЛАТНО !")
Однако если у вас есть СЕКРЕТ, вы натолкнулись на неосвоенную нишу, и ваш будущий товар полностью может заполнить ее, то вы нашли то, о чем маркетологи могут только грезить (и за что они будут готовы вас уничтожить, поскольку, таким образом, вы лишаете их работы – нахождения возможности для конкуренции).
Речь идет о Голубом Океане - своеобразном Оазисе в пустыне или затерянной и открытой вами стране Эльдорадо, путь в которую знаете только вы.
Читайте также:
Также:
Как Торговый Центр "Облака" в Кемерово побеждает конкурентов. Пример того, как нужно относиться к людям / Коммерческая недвижимость, аренда, управление / WiaHome.ru
Кемерово, Культурный Кластер Кузбасса. Подробности проекта 2018г / Новости Сибири от WiaHome.com / Коммерческая недвижимость, квартиры и не только
|
|
|
 |
Написать Сообщение |
(Все сообщения проходят проверку и при обнаружении не нормативной лексики будут удалены
ПРАВИЛА, КАСАЮЩИЕСЯ НЕНОРМАТИВНОЙ ЛЕКСИКИ)
|
Wi-News - Новости и Аналитика на WiaHome.com
Статус: Специалист в недвижимости Деятельность на рынке с 2007г. Адрес: Россия, Новосибирск |
|
Статус: Специалист в недвижимости
Деятельность на рынке с 2007г.
Проф. рейтинг: 3.00
Адрес: Россия, Новосибирск
| Выбор города |
| Внимание |
| Разместить |
| Рубрики |